Почему B2B-платформы не могут добиться успеха

В докладе председателя Комиссии по ценным бумагам и биржам США Гэри Генслера за 2020 год подробно описаны 5 проблем, связанных с искусственным интеллектом и финансами.

Юридические проблемы, связанные с генеративным ИИ

4 вопроса, которые следует задать, прежде чем менять человеческий труд на искусственный интеллект

Авторы и права: метаморворкс / Shutterstock

Идеи, имеющие значение

Стратегия платформы

К

Бет Стэкпол

29 августа 2023 г.

Платформы B2B по-прежнему являются развивающимся рынком. Новое исследование идентифицирует четыре типа этих платформ и три способа, которыми они могут добиться успеха.

Платформы «бизнес-потребитель», такие как Uber, Airbnb и Amazon, стали историями успеха в бизнесе и основой повседневной жизни. Тем не менее, платформенные модели оказались менее успешными в сфере B2B: большинство платформ B2B все еще находятся на стадии запуска (24%) или стадии масштабирования (60%).

Новое исследование Capgemini Invent и MIT Initiative on the Digital Economics показало, что модели платформ B2C не переносят напрямую в мир B2B, а платформы B2B предъявляют уникальные требования к интеграции. Их цели также различны: платформы B2C обычно решают проблемы сбоев рынка, тогда как платформы B2B нацелены на провал координации.

Эти различия объясняют, почему платформы B2B все еще являются развивающимся рынком, по мнению профессора Дартмутского колледжа Джеффри Паркера, доктора философии '98, который является приглашенным научным сотрудником в MIT IDE и помогал руководить исследовательским проектом. «В сфере B2B мы пока не видим сильных принципов принципа «победитель получает все», — сказал Паркер на саммите по стратегии платформы MIT в 2023 году. «B2B, как правило, отличается большим разнообразием, огромными затратами на интеграцию и сложной средой, из-за которой сложнее добиться такого масштаба, который вы видите в мире B2C».

Предприятия не могут вписать свои усилия в сфере B2B в стандартизированную модель, поскольку существует четыре различных типа платформ B2B:

Паркер и его коллеги-исследователи предложили структуру, которая поможет платформам B2B добиться успеха независимо от их типа. Структура начинается с понимания того, будет ли предлагаемая платформа ориентирована на транзакции или на данные, что определяет возможности создания стоимости. Как только этот выбор сделан, три аспекта определяют дизайн платформы B2B и, в конечном итоге, успех:

Сеть:Организациям необходимо учитывать ряд соображений, в том числе открытость платформы, желателен ли сетевой эффект и вероятную бизнес-модель, в том числе является ли дополнительный доход ключевым показателем успеха.

Операционная модель: Компании должны учитывать возможные проблемы, возникающие в результате необходимости интеграции с существующей инфраструктурой клиентов. Это помогает определить, хотят ли компании взять на себя ответственность за такие важные факторы, как формулирование стратегии обработки данных или найм людей со специальными навыками, необходимыми для создания B2B-платформы.

Иди в магазин: После того, как «болевые точки» определены и создана B2B-платформа, еще предстоит проделать работу, чтобы показать клиентам ценность использования новой платформы, особенно если ее успех связан с обменом данными и системной интеграцией. Важнейшие шаги по поощрению внедрения включают в себя выделение времени для разъяснения прав собственности на данные и других юридических вопросов, а также убеждение клиентов в том, что присоединение к платформе B2B не уменьшает их рыночную власть.

Суть в том, что для успеха B2B-платформы требуется гораздо больше, чем просто инновационный вариант использования и функциональная технологическая база. Исследователи обнаружили, что игроки, стремящиеся стать лидерами в этой области, могут учиться у гигантов платформ B2C, но им все равно придется ориентироваться в пресных водах, чтобы решать критически важные вопросы интеграции, владения данными и сложностей экономических моделей.

Основные мотивы запуска B2B-платформвключают создание новых каналов продаж для существующих сфер бизнеса (43%), получение новых доходов в существующих сферах бизнеса (40%) и разработку новых потоков доходов и бизнес-моделей (34%).